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Effekte der Anzahl der guten Verkaufsargumente auf die Kaufabsicht - eine empirische Studie

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Studienarbeit aus dem Jahr 2004 im Fachbereich BWL - Marketing, Unternehmenskommunikation, CRM, Marktforschung, Social Media, Note: 1,3, Universität Augsburg (Lehrstuhl für Marketing), Sprache: Deutsch, Abstract: Gute Verkaufsargumente für einzelne Produkte sind aufgrund der momentanen rezessivenwirtschaftlichen Situation und der ...
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Autor: Steffen Vogel
Anbieter: Grin Verlag
Sprache: Deutsch
EAN: 9783638865593
Veröffentlicht: 06.05.2004
Format: PDF
Schutz: DRMfrei Diese Digitale Ausgabe ist ohne DRM-Schutz.
Studienarbeit aus dem Jahr 2004 im Fachbereich BWL - Marketing, Unternehmenskommunikation, CRM, Marktforschung, Social Media, Note: 1,3, Universität Augsburg (Lehrstuhl für Marketing), Sprache: Deutsch, Abstract: Gute Verkaufsargumente für einzelne Produkte sind aufgrund der momentanen rezessivenwirtschaftlichen Situation und der Konsumzurückhaltung der Konsumentenein wesentlicher Bestandteil der Verkaufsförderung vieler Unternehmen.Die Konsumenten werden förmlich mit Werbe- und Produktanzeigen überhäuft, seies mit Hilfe von Produktbeilagen in Zeitschriften respektive Magazinen oder mit Werbespotsin TV und Radio. So fahren zur Zeit Elektrofachmärkte wie Saturn oder Makromarktspezielle Kampagnen, die den Absatz besonders guter und günstiger Produktefördern sollen. Die Verkaufsargumente und der Preis der jeweiligen Produkte werdeninnerhalb dieser Kampagnen zusammen mit dem Produktbild den Konsumenten angepriesen.Die guten Verkaufsargumente spielen jedoch – in Werbekampagnen mit beispielsweisedem Motto „Geiz ist geil“ steht in erster Linie der günstige Preis im Vordergrund– in einem persönlichen Verkaufsgespräch eine weitaus wichtigere Rolle. Die Verkaufsargumentesollen Eigenschaften der Produkte aufzeigen und dem Konsumentenden persönlichen Produktnutzen verdeutlichen (vgl. Cersovsky 1994, S. 18). Gute Verkaufsargumentesind maßgeblich dafür verantwortlich, das Kaufverhalten des Kundenpositiv zu beeinflussen und das Geschäft erfolgreich abzuschließen.Im Rahmen dieser wissenschaftlichen Studie soll mit Hilfe einer geeigneten Methodiküberprüft werden, wie sich die Variation der Anzahl der guten Verkaufsargumenteauf die Kaufabsicht der Konsumenten auswirkt. In diesem Zusammenhang wird außerdemanalysiert, welche Verkaufsargumente des untersuchten Produktes als gut geltenund wie die Quantität der Argumente seitens der Auskunftspersonen eingestuft wird.Die Beantwortung dieser Frage ist sowohl von theoretischem Interesse als auchvon praktischer Relevanz. So gibt es in der Fachliteratur eine Vielzahl von Leitfädenund literarischen Aufsätzen zur richtigen Vorgehensweise bei der Verkaufsargumentationund zu den verschiedenen Phasen in einem Verkaufsgespräch im allgemeinen,Abhandlungen über die richtige Anzahl an Verkaufsargumenten sucht man dagegenvergeblich. Insofern sollen die Ergebnisse dieser Studie neue Aufschlüsse für den Verkaufvon Produkten und Dienstleistungen liefern. Verkäufer und Vertreter könnten diesein ihre Verkaufsstrategie einbeziehen und eventuell bessere Verkaufszahlen erzielen.Da in der Werbung gute Verkaufsargumente ebenfalls eine tragende Rolle spielen,könnten die Erkenntnisse der Studie dort von Nutzen sein.[...]
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