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Merkmale und Verhalten des Verkäufers

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Studienarbeit aus dem Jahr 2002 im Fachbereich BWL - Marketing, Unternehmenskommunikation, CRM, Marktforschung, Social Media, Note: 2,7, Friedrich-Schiller-Universität Jena (Wirtschaftswissenschaftliche Fakultät), Veranstaltung: Psychologie des Verkaufs, Sprache: Deutsch, Abstract: [...] Dies bedeutet u.a., dass dieWettbewerbssituationsich ...
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Autor: Cornelia Dreßler
Anbieter: Grin Verlag
Sprache: Deutsch
EAN: 9783638265348
Veröffentlicht: 03.04.2004
Format: PDF
Schutz: DRMfrei Diese Digitale Ausgabe ist ohne DRM-Schutz.
Studienarbeit aus dem Jahr 2002 im Fachbereich BWL - Marketing, Unternehmenskommunikation, CRM, Marktforschung, Social Media, Note: 2,7, Friedrich-Schiller-Universität Jena (Wirtschaftswissenschaftliche Fakultät), Veranstaltung: Psychologie des Verkaufs, Sprache: Deutsch, Abstract: [...] Dies bedeutet u.a., dass dieWettbewerbssituationsich dramatisch verschärft hat, z.B. aus Gründen der Globalisierung. DesWeiteren steigen die Qualitätsanforderungen der höchst wechselhaften Kunden anProdukte in einem Markt kontinuierlich sowie auch deren Informiertheits- undEmanzipationsgrad. Als Konsequenz dieser Entwicklungen gelingt einemUnternehmen der Absatz nur dann erfolgreich, wenn es den Markt von seinemAngebot zu überzeugen vermag aufgrund seiner Fähigkeit, sich Kundenwünschenbesser anzupassen als seine relevanten Konkurrenten (vgl. Brater/Landig 1994, S.9).Man spricht auch vom sogenannten Verdrängungswettbewerb (vgl. Brinker 1995,S.12). Aufgrund dieser nicht abschließend aufgeführten Gründe gewinnt derpersönliche Verkauf unablässlich an Bedeutung, da durch Kundenorientierung undintensiven Kundenkontakt sowie –service seitens des Verkaufspersonals kompetitiveVorteile und Differenzierungen gegenüber einem Konkurrenten geschaffen werdenkönnen.Den Schwerpunkt dieser Arbeit bildet deshalb das Verhalten des Verkäufers imVerkaufsprozess, welcher per se im Sinne einer sozialen Interaktion zwischen einemKunden und Verkaufsagenten definiert wird. Es soll gezeigt werden, wie dieseInteraktion durch im Verkaufsgespräch angewandte verkaufspsychologischeTechniken beeinflusst wird.Zunächst werden theoretische Grundlagen bezüglich Kommunikation und Interaktionsowie einige ausgewählte psychologische und soziologische Modelle vorgestellt, undderen Bedeutung für das Verkäuferverhalten aufgezeigt. Diese Theorien fungierenals Basis der im Verkaufsprozess angewendeten Methoden und Techniken.Weiterhin sollen zwei Ansätze zur Verkaufsgesprächsgestaltung vorgestellt werden –der phasenbezogene sowie der Interaktionsansatz - wobei der Schwerpunkt auf denErsteren von beiden gesetzt wird. Die beiden Modelle finden hier Ansprache, da siezur Verdeutlichung des Interaktionsaspekts geeignet erscheinen. Derphasenbezogene Ansatz bietet sich aufgrund der Gliederung des Verkaufsprozessesin logisch aufeinanderfolgende Handlungsabschnitte zur ausführlicherenBeschreibung der Charakteristiken und Verhaltensweisen des Verkäufers inbesonderem Maße an. Im letzten Teil soll eine Gegenüberstellung zweier kontroverser Verkaufsparadigmen erfolgen, welche jeweils unterschiedlicheKonsequenzen auf den Verkäufer und dessen Interaktion mit dem Kunden bedeuten.
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