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Verkaufsgesprächsführung - Die vier Phasen des Produktverkaufs

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Diplomarbeit aus dem Jahr 2005 im Fachbereich BWL - Marketing, Unternehmenskommunikation, CRM, Marktforschung, Social Media, Note: 1,7, Fachhochschule Trier - Hochschule für Wirtschaft, Technik und Gestaltung, 15 Quellen im Literaturverzeichnis, Sprache: Deutsch, Abstract: Produkte oder Dienstleistungen verkaufen sich nicht von selbst. Die ...
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Autor: Timo Kollmann
Anbieter: Grin Verlag
Sprache: Deutsch
EAN: 9783638042567
Veröffentlicht: 05.05.2008
Format: PDF
Schutz: nichts
Diplomarbeit aus dem Jahr 2005 im Fachbereich BWL - Marketing, Unternehmenskommunikation, CRM, Marktforschung, Social Media, Note: 1,7, Fachhochschule Trier - Hochschule für Wirtschaft, Technik und Gestaltung, 15 Quellen im Literaturverzeichnis, Sprache: Deutsch, Abstract: Produkte oder Dienstleistungen verkaufen sich nicht von selbst. Die Unternehmen müssen sich stetig der Aufgabe stellen, ihre Produkte – trotz steigender Konkurrenz auf einem Markt mit sinkendem Volumen und immer geringeren Gewinnmargen – erfolgreich zu verkaufen. Diese Probleme werden durch die laufend wachsende Transparenz der Märkte, die die Produkte leichter vergleichbar und teilweise ähnlicher macht, verstärkt.Der Versuch, Marktanteile über günstige Preise zu gewinnen, lässt sich nur ingewissem Maß realisieren; die weitaus bessere Methode, Marktanteile zu gewinnenoder zumindest zu behalten, ist die Steigerung der eigenen Verkaufsleistung.Dies kann durch verschiedene Maßnahmen erreicht werden: zum einendurch eine Steigerung der Qualifikation und zum anderen durch eine Motivationserhöhung der Mitarbeiter. Unternehmen müssen erkennen, dass dieMitarbeiter ihr wichtigstes Kapital sind. Die Kunst liegt in deren optimalem Einsatz,in qualitativ hochwertigen Schulungsmaßnahmen und guten Motivationsstrategiender Führungskräfte.Bei den Vertragsverhandlungen ist die Art der Kommunikation zwischen den beiden Parteien mitentscheidend über Erfolg oder Misserfolg; der Kunde muss sich im direkten Gespräch mit dem Verkäufer verstanden und optimal betreut fühlen. Im Business-to-Business-Markt wird selten nur ein einfaches Produkt verkauft, vielmehr wird dem Kunden eine komplexe Dienstleistung angeboten. Hierzu gehören alle Schritte von der Beratung hinsichtlich in Frage kommender Produkte über den Vertragsabschluss bis hin zum gesamten After-Sales-Bereich. Dieser beinhaltet die Einweisung des Kundenpersonals, perfekte Betreuung nach dem Kauf, Serviceleistungen und Einleitung eventueller Zusatz-oder Folgekäufe.
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